Rəqəmsal iqtisadiyyatın sürətli inkişafı ilə biznes modelləri də köklü şəkildə dəyişir. Ənənəvi biznes yanaşmaları yerini daha çevik, innovativ və bazar dinamikasına uyğunlaşan rəqəmsal platforma modellərinə buraxır. Artıq dəyər yaratmaq və bazarda uğur qazanmaq üçün yalnız məhsul və ya xidmət satmaq kifayət etmir. Rəqəmsal platformalar, dəyərin ekosistem daxilində yaradılması və paylaşdırılması prinsipinə əsaslanaraq, ənənəvi biznes modellərini kökündən dəyişdirir.
1. Rəqəmsal Biznes Modellərin Artan Əhəmiyyəti
Statista-nın araşdırmalarına görə, 2028-ci ilə qədər rəqəmsal platformaların bazar dəyəri 1.6 trilyon dollara çatacaq. Ənənəvi (pipeline) biznes modelləri artıq kifayət qədər effektiv sayılmır, çünki onlar çeviklik və innovasiya baxımından məhdudiyyətlərə malikdirlər.
1.1 Pipeline Modeli: Sənaye İnqilabından Müasir Dövrə
Pipeline biznes modeli XIX əsrin sənaye logikasına əsaslanır və dəyər zənciri “xammal → istehsal → distribusiya → istehlak” prinsipi ilə hərəkət edir. Bu modelin əsas xüsusiyyəti, istehsal olunan məhsul və ya xidmətin müştəriyə birbaşa çatdırılmasıdır. Ford Motor Company 1913-cü ildə konveyer istehsal sistemini tətbiq edəndə məhsuldarlıq 8 dəfə artmışdı. Lakin XXI əsrdə rəqəmsal transformasiya və qlobal bazar dəyişiklikləri pipeline modelinin çatışmazlıqlarını açıq şəkildə nümayiş etdirdi.
Pipeline modeli ilə fəaliyyət göstərən şirkətlər aşağıdakı əsas problemlərlə üzləşirlər:
- Yüksək sabit xərclər – Fabriklər, anbarlar və paylama şəbəkələri böyük sərmayə tələb edir.
- Bazar dəyişikliklərinə zəif reaksiya – Yeni rəqəmsal oyunçuların bazara daxil olması ənənəvi bizneslər üçün risk yaradır.
- Məhsul həyat dövrünün qısalması – Yeni texnologiyalar və dəyişən müştəri tələbləri məhsulların tez köhnəlməsinə səbəb olur.
Tesla və digər texnologiya yönümlü istehsalçılar artıq rəqəmsal yanaşmalara keçid edir və pipeline modelinin zəifliklərini minimuma endirirlər. Bunun əksinə olaraq, platforma biznes modeli ənənəvi istehsal modelindən fərqlənərək dəyərin çoxşaxəli paylanmasına əsaslanır.
1.2 Platforma Biznes Modellərinin Strukturu və İşləmə Mexanizmi
Platforma biznes modeli tək tərəfli dəyər yaratmaqdan fərqli olaraq çox tərəfli ekosistemlərə əsaslanır. Bu ekosistemlərdə fərqli istifadəçi qrupları iştirak edir və hər biri sistemin işləməsinə töhfə verir. Məsələn, bir onlayn bazarda həm alıcılar, həm də satıcılar aktiv iştirakçılardır və platforma onların qarşılıqlı əlaqəsini təmin edir.
Şəkil 1: İki tərəfli ekosistemlərə dəyər zənciri. (Digital Business Model, Ronteau S., Muzellec L.)
Platformanın uğurla işləməsi üçün tələb və təklif balansı düzgün qurulmalıdır. Məsələn, Uber modeli işləməsi üçün sürücülər və sərnişinlər sistemdə eyni vaxtda aktiv olmalıdırlar. Əgər platformada sürücü yoxdursa, müştəri gözləmək istəməyəcək və sistemi tərk edəcəkdir. Əksinə, kifayət qədər sərnişin yoxdursa, sürücülər platformadan istifadə etməyə maraqlı olmayacaqlar. Bu, platforma bizneslərində “Mutual Baiting Problem” kimi tanınır və həlli üçün müvafiq strategiyalar tələb olunur.
Platformalar aşağıdakı üç əsas prinsip üzərində qurulub:
- Qarşılıqlı Asılılıq – Hər bir iştirakçı ekosistemin ayrılmaz hissəsidir.
- Şəbəkə Effekti – İstifadəçi sayı artdıqca platformanın dəyəri eksponent şəkildə artır.
- Data Kapitalı – Platformalar istifadəçi məlumatlarından yararlanaraq yeni gəlir mənbələri yaradırlar.
Amazon Marketplace-in gəlirlərinin 40%-i üçüncü tərəf satıcılardan gələn komissiyalardan əldə edilir. Bu, ənənəvi pərakəndə satış modelindən kənar çıxaraq, platforma iqtisadiyyatının necə üstünlük qazandığını göstərir. Eləcə də, Forbes təhlilinə görə, 2025-ci ildə ən dəyərli 100 şirkətin 85%-i platforma modeli ilə işləyəcək. Uber-in əsas aktivinin 14 milyon sürücüdən, Airbnb-nin 6 milyon ev sahibindən ibarət olması bu modelin gücünü nümayiş etdirir.
2. Platforma Modellərinin Fərqli Yanaşmaları
Platforma biznes modelləri fərqli formalarda olur. Ən çox istifadə olunan və uğurlu nəticələr verən modellər nümunə olaraq aşağıdakıları sadalamaq olar:
- Marketplace Modeli – Amazon, Etsy və Alibaba kimi şirkətlər alıcıları və satıcıları birləşdirən onlayn bazarlardır.
- Freemium Modeli – Spotify və LinkedIn kimi platformalar əsas xidmətləri pulsuz təqdim edir, lakin premium xüsusiyyətlər ödənişlidir.
- Abunəlik Modeli (Subscription) – Netflix, Adobe və Microsoft kimi şirkətlər müştərilərdən aylıq və ya illik abunəlik haqqı alırlar.
- Datalardan Gəlir Modeli (Hidden revenue) – Facebook və Google istifadəçi məlumatlarını hədəflənmiş reklamlar üçün istifadə edərək gəlir əldə edirlər.
3. Marketinq Strategiyası: Platforma Modelinə Uyğun Yanaşma
Platforma biznesinin uğur qazanması üçün ən vacib amillərdən biri doğru marketinq strategiyasının qurulmasıdır. Platformalar istifadəçiləri cəlb etməli, onların aktivliyini artırmalı və ekosistemin böyüməsini təmin etməlidir.
Strategiyadan əvvəl biznesi anlamaq məqsədi ilə Business Model Canvas və Value Proposition Canvas kimi alətlərdən istifadə olunur və bunlar marketinq strategiyasının formalaşdırılmasında vacib rol oynayır. Business Model Canvas şirkətin bazar strategiyasını, gəlir mənbələrini və dəyər yaratma metodlarını müəyyənləşdirir. Value Proposition Canvas isə müştərilərə hansı unikal dəyərin təqdim edildiyini aydınlaşdırmağa kömək edir.
3.1. Iki terefli Business Model Canvas
Business Model Canvas, platformaların bazar strategiyasını, gəlir axınlarını və dəyər təkliflərini müəyyənləşdirən kritik vasitədir.
Şəkil 2: Iki terefli Business Model Canvas (Digital Business Model, Ronteau S., Muzellec L.)
İki tərəfli platforma biznes modelləri həm istehlakçılar (consumers), həm də istehsalçılar (producers) üçün dəyər yaradır. Şəkildə göründüyü kimi, bu modelin əsas komponentləri bunlardır:
- Hədəf Segmenti: Platformanın işləməsi üçün cəlb olunan tərəflərin müəyyən edilməsi. Həm istehlakçıların, həm də istehsalçıların hədəf seqmentlərinin yaradılması vacibdir.
- Müştəri və İstehsalçı Davranışları: İstifadəçilərin platformaya daxil olmasından aktiv istifadəçiyə çevrilməsinə qədər olan mərhələləri əhatə edir (Customer & Producer Journey).
- Qiymət Strategiyası: Platformaların istifadəçilərdən aldığı xidmət haqqı və monetizasiya modelləri. Yeni yaranan platformalar çox vaxt yalnız bir tərəfdən gəlir əldə edir.
- Dəyər Təklifi: Platformanın hər iki tərəf üçün hansı problemləri həll etdiyini və unikal dəyər yaratdığını müəyyən edir.
- Gəlir Modeli: Platforma gəlir əldə etmək üçün hansı metodlardan istifadə edir? (Komissiya, abunəlik, reklam və s.)
- Platforma Xərcləri: Platformanın infrastrukturunun qurulması, texnoloji inkişafı və bazara çıxışı üçün tələb olunan maliyyə resursları.
- Əsas Fəaliyyətlər: Platformanın dəyər yaratması üçün vacib olan xidmətlər və funksionallıqlar. Buraya əsas interfeys, xidmətlər və istifadəçi təcrübəsi daxildir.
- Partnyorlar: Platformanın böyüməsi və xidmətlərinin genişlənməsi üçün əməkdaşlıq etdiyi tərəflər (ekosistem oyunçuları, investorlar, texnologiya partnyorları).
Bu model platformanın müştəri seqmentlərini, qiymət strategiyalarını və gəlir axınlarını dəqiq müəyyən etməyə kömək edir. Platformanın uğurlu olması üçün həm istehlakçılar, həm də istehsalçılar üçün balanslı və davamlı bir dəyər təklifi qurmaq vacibdir.
3.2. İki Tərəfli Value Proposition Canvas
Şəkil 3: İki Tərəfli Value Proposition Canvas (Digital Business Model, Ronteau S., Muzellec L.)
Value Proposition Canvas platforma istifadəçilərinin problemlərini və ehtiyaclarını anlamağa kömək edən əsas alətlərdən biridir. Bu yanaşma platformanın istifadəçilərə təqdim etdiyi dəyəri aydın şəkildə müəyyənləşdirir və ekosistemin uğurlu inkişafını təmin edir.
Bu model iki əsas istifadəçi qrupunu – istehlakçılar (consumers) və istehsalçılar (producers) – nəzərə alaraq hazırlanmışdır. Şəkildə göstərildiyi kimi, hər bir tərəfin öz spesifik ehtiyacları, problemləri və dəyər gözləntiləri var. Modelin əsas hissələri bunlardır:
- Pain Points (Ağrı nöqtələri) – Həm istehlakçılar, həm də istehsalçılar üçün əsas problemlər nələrdir? Platforma bu problemləri həll edə biləcəkmi?
- Gains (Faydalar) – Platforma hər iki istifadəçi qrupu üçün hansı unikal dəyərləri təqdim edir?
- Solution Fit (Həll Yanaşması) – Platforma bu problemləri necə həll edir və istifadəçilərin gözləntilərini necə qarşılaya bilir?
Məsələn, bir onlayn bazarda istehlakçılar keyfiyyətli məhsullara rahat və etibarlı şəkildə çıxış əldə etmək istəyirlər. Digər tərəfdən, istehsalçılar (və ya satıcılar) daha geniş müştəri bazasına çatmaq və xərclərini optimallaşdırmaq arzusundadırlar. Bu modelin tətbiqi ilə platforma hər iki tərəfin problemlərini həll edir və qarşılıqlı faydalı bir sistem yaradır.
3.3. Unikal Dəyər Təklifi (Unique Value Proposition – UVP)
Platforma biznes modelində həm tələb, həm də təklif tərəfi üçün dəyər təklifləri yaradılmalıdır. Yəni müştərilər üçün bir üstünlük təklif olunmalıdır, eyni zamanda platformaya xidmət göstərən tərəflər üçün də dəyər yaratmaq vacibdir.
Məsələn, Uber sərnişinlər üçün sürətli və sərfəli nəqliyyat, sürücülər üçün isə daha çox qazanc və çevik iş qrafiki təklif edir. Airbnb səyahətçilərə unikal yaşayış yerləri, ev sahiblərinə isə passiv gəlir imkanı təqdim edir.
3.1 Marketinq Strategiyasının İnkişaf Addımları
Marketinq strategiyasının effektiv və sistematik şəkildə hazırlanması üçün müxtəlif nəzəri çərçivələr (frameworks) mövcuddur. Bu yanaşmalar strateji düşüncəni formalaşdırmaq, marketinqin məqsədlərini dəqiq müəyyənləşdirmək və əməliyyat planlarını sistematik şəkildə icra etmək üçün istifadə edilir. Geniş şəkildə qəbul edilən və tətbiq edilən marketinq çərçivələri arasında SOSTAC, RACI, 7S, Ansoff Matris, Porter’s Five Forces və Balanced Scorecard kimi modellər xüsusi əhəmiyyət daşıyır.
Bu çərçivələrin ortaq cəhəti onların marketinq strategiyasını strukturlaşdırılmış, ölçüləbilən və tətbiq oluna bilən dörd əsas mərhələyə bölməsidir:
- Analiz və Məlumat Toplama (Situation Analysis)
- Rəqəmsal ekosistem və bazar tendensiyalarının araşdırılması
- Müştəri davranışlarının və bazar seqmentlərinin təhlili
- SWOT və PESTEL analizləri ilə şirkətin daxili və xarici imkanlarının qiymətləndirilməsi
- Rəqiblərin və alternativ həllərin araşdırılması (Porter’s Five Forces)
- Marketinq Məqsədlərinin Müəyyənləşdirilməsi (Strategy & Goal Setting)
- Ümumi biznes məqsədləri ilə uzlaşan marketinq hədəflərinin təyin edilməsi
- SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) prinsiplərinə əsaslanan məqsədlərin formalaşdırılması
- İstifadəçi qazanma (Acquisition), istifadəçi saxlama (Retention) və dəyər artırma (Monetization) strategiyalarının fərqləndirilməsi
- Ansoff Matrisi əsasında bazar genişləndirilməsi və diversifikasiya yanaşmalarının müəyyən edilməsi
- Marketinq Taktikalarının Seçilməsi və İcra Planı (Tactical Execution & Implementation)
- Marketinq kommunikasiyası və kanal strategiyalarının formalaşdırılması
- SEO, PPC, sosial media reklamları, influencer marketinqi, referral proqramları kimi alətlərin seçilməsi
- Kontent marketinqi və fərdiləşdirilmiş təkliflərin hazırlanması
- McKinsey 7S modelinə əsasən təşkilati uyğunlaşmanın təmin edilməsi
- Ölçmə və Optimallaşdırma (Performance Measurement & Optimization)
- KPI-ların (Key Performance Indicators) monitorinqi və marketinq ROI-nin təhlili
- Balanced Scorecard yanaşması ilə marketinq fəaliyyətlərinin biznes nəticələrinə təsirinin ölçülməsi
- Marketinq kampaniyalarının A/B testi və performans təhlili ilə optimallaşdırılması
- Müştəri həyat dövrü dəyərinin (Customer Lifetime Value – CLV) artırılması
Bu yanaşma marketinq strategiyasının həm strukturlaşdırılmış, həm də çevik olmasını təmin edir və marketinq proseslərinin elmi əsaslarla inkişaf etdirilməsinə imkan yaradır. Hər bir biznes modelinin spesifik xüsusiyyətlərinə uyğun olaraq bu çərçivələrdən biri və ya bir neçəsi tətbiq edilə bilər.
Marketinq strategiyasının effektiv icrası yalnız düzgün çərçivələrin seçilməsindən deyil, eyni zamanda dinamik bazar şərtlərinə uyğun optimallaşdırmadan asılıdır. Bu səbəbdən, davamedici analitik yanaşma və məlumat əsaslı qərarvermə prosesin ayrılmaz hissəsi olmalıdır.
3.2 Kanal Marketinqi və Platformalar üçün Ən Effektiv Metodlar
Platforma bizneslərində kanal marketinqinin rolu böyükdür. İstifadəçilərin cəlb edilməsi və saxlanılması üçün çoxkanallı (omnichannel) marketinq yanaşması tətbiq olunmalıdır. Ən effektiv kanallar bunlardır:
- SEO və Məzmun Marketinqi: Platformanın axtarış motorlarında görünürlüğünü artırır
- Sosial Media Reklamları: Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn və Twitter kimi platformalarda effektivdir
- E-poçt və CRM Marketinqi: Mövcud istifadəçilərlə əlaqəni gücləndirir
- Referral və Tərəfdaşlıq Marketinqi: Yeni istifadəçiləri platformaya cəlb etmək üçün ən güclü üsullardan biridir
4. Marketinq Strategiyasının Ölçülməsi: KPI-lar
Marketinq strategiyasının effektivliyini dəyərləndirmək üçün açar performans göstəriciləri (Key Performance Indicators – KPI) kritik əhəmiyyət kəsb edir. Bu göstəricilər strategiyanın uğurunu ölçməyə və inkişaf etdirmək üçün məlumat əsaslı qərarlar verməyə imkan yaradır. KPI-ların düzgün seçilməsi və monitorinqi marketinq investisiyalarının optimallaşdırılmasını və biznesin strateji məqsədlərinə uyğunlaşdırılmasını təmin edir.
Platforma biznes modelləri üçün ən mühüm KPI-lar aşağıdakı əsas göstəriciləri əhatə edir:
- İstifadəçi Artımı (User Growth Rate) – Yeni istifadəçilərin sayının artım dinamikası və onların platformadakı aktivlik səviyyəsi. Platformanın böyümə potensialını və bazar genişlənməsini göstərən əsas göstəricilərdən biridir.
- İstifadə Sahəsi: Marketinq kampaniyalarının effektivliyini, bazara giriş strategiyalarını və istifadəçi cəlbetmə strategiyalarını qiymətləndirmək üçün istifadə olunur.
- Retensiya (Retention Rate) – Mövcud istifadəçilərin müəyyən dövr ərzində platformada aktiv qalma səviyyəsi. Güclü retensiya dərəcəsi platformanın dəyərinin artmasına və uzunmüddətli müştəri münasibətlərinin qurulmasına kömək edir.
- Əhəmiyyəti: İstifadəçi bazasının sabitliyini və müştəri məmnuniyyətini qiymətləndirmək üçün əsas göstəricidir. Platformanın dayanıqlı böyüməsi üçün kritik əhəmiyyət daşıyır.
- LTV (Customer Lifetime Value – Müştərinin Ömürlük Dəyəri) – Müştərinin platformada olduğu müddətdə yaratdığı ümumi gəliri təyin edən göstəricidir. Platforma biznesləri üçün uzunmüddətli gəlirliliyi və istifadəçi münasibətlərinin dəyərini ölçmək üçün istifadə olunur.
- Strateji Tətbiqi: Yüksək LTV dəyəri əldə etmək üçün platformalar müştəri təcrübəsini artırmalı, fərdiləşdirilmiş xidmətlər təqdim etməli və dəyər təkliflərini daim optimallaşdırmalıdır.
- CAC (Customer Acquisition Cost – Müştəri Əldəetmə Xərci) – Yeni istifadəçi cəlb etmək üçün sərf olunan orta xərci ölçən göstəricidir. Marketinq effektivliyinin və ROI-nin qiymətləndirilməsi üçün əsas metrikalardan biridir.
- Əhəmiyyəti: Platforma bizneslərində yüksək CAC dəyəri uzunmüddətli gəlirliliyi risk altına qoya bilər. Buna görə də, CAC və LTV arasındakı nisbət (LTV:CAC) optimallaşdırılmalıdır. İdeal nisbət 3:1 civarında hesab olunur.
- Çevrilmə Nisbəti (Conversion Rate) – Platformaya daxil olan istifadəçilərin hansı faizinin müştəriyə çevrildiyini göstərən göstəricidir.
- Tətbiq Sahəsi: Marketinq kampaniyalarının uğurunu və istifadəçi təcrübəsinin effektivliyini ölçmək üçün istifadə olunur. Platformalar konversiyanı artırmaq üçün A/B testlər, fərdiləşdirilmiş UX/UI həlləri və optimallaşdırılmış satış huni modellərindən istifadə etməlidirlər.
- Müştəri Payı (Share of Customer Wallet) – Müştərilərin platformaya sərf etdikləri məbləğin ümumi xərcləri içindəki faizini ölçən göstəricidir.
- Əhəmiyyəti: Platformanın bazardakı rəqabət gücünü və istifadəçi bağlılığını ölçmək üçün kritik göstəricidir.
4.1 KPI-ların İnteqrasiyası və Davamlı Monitorinqi
Marketinq KPI-larının effektiv tətbiqi üçün data əsaslı analitik sistemlərin və avtomatlaşdırılmış monitorinq platformalarının istifadəsi zəruridir. Google Analytics, Tableau, Power BI, CRM sistemləri (Salesforce, HubSpot) kimi vasitələr KPI-ların real vaxt rejimində izlənilməsini və optimallaşdırılmasını mümkün edir.
Platforma biznesləri KPI-ları yalnız monitorinq etmək deyil, həm də A/B testlər, machine learning əsaslı analitik modellər və predictive analytics metodları ilə optimallaşdırmalıdır. Bu yanaşma bazar şərtlərinə çevik uyğunlaşmağa və marketinq investisiyalarını maksimum effektivliklə yönəltməyə kömək edəcəkdir.
Bu metodologiyalar sayəsində marketinq strategiyasının effektivliyi davamlı şəkildə optimallaşdırıla bilər, biznes məqsədləri ilə uyğunlaşdırıla bilər və platformanın böyümə potensialı maksimuma çatdırıla bilər.
Nəticə
İki tərəfli platforma biznes modelləri müasir rəqəmsal iqtisadiyyatın əsas tərkib hissələrindən birinə çevrilmişdir. Bu model, istifadəçi seqmentlərini və onların davranışlarını anlamağa, monetizasiya və dəyər təklifini effektiv şəkildə qurmağa kömək edir. Müasir platforma bizneslərinin uğuru, istifadəçi seqmentlərinin düzgün müəyyən edilməsi, qiymət strategiyalarının optimallaşdırılması və tərəflərin ehtiyaclarına uyğun dəyər yaradılması ilə birbaşa bağlıdır.
Müəllif: Qəmbər Oruc – “Fastmicro” şirkətində Marketinq Meneceri,YüksəkTexnologiyalar sənayesi. Startupbootcamp-də Startap Mentor, Startap Akseleratoru”